Fa uns anys quan estudiava el master a Milán, recordo que un professor de direcció de vendes ens va demanar una pregunta: ¿Que feim els que ens dedicam al marketing? Tots els que vàrem alçar la ma, vàrem intentar donar la resposta “lo més acadèmica i correcta possible” per a pareixer molt inteligents (o al manco aixó ho vaig fer jo!) M´enrecordo que ell ens va constestar i ens va dir: molts de cops quan me demanen que se fa a marketing, sol respondre lo següent:
“Tot allò que una empresa pot fer abans de baixar el preu”
La veritat és que sona molt bé, encara que pugui pareixer molt difícil. La majoria d´empresaris me podria dir: ai Josepet, rei meu, això és molt bo d´afirmar però a la pràctica, és molt difícil de dur a terme. Hem de baixar preus si volem vendre….
Potser una resposta molt adequada, i si pensam al sector al que jo tenc més experiència que és el de la propietat (o Real Estate per pareixer més important), si una cosa ha passat ha estat que per vendre propietats, s´han hagut de baixar els preus d´una forma dramàtica.
El que ens intentava dir el nostre professor, és que el preu és una de les variables que té una empresa per a intentar vendre els seus productes, però no és la única, pot millorar o fer d´una altra manera el producte o el servei que ofereix; intentar estimular la compra mitjançant la promoció, intentar arribar a més clients, emprar les noves tecnologies per mostrar informació rel.levant pels seus probables clients, etc. però la meva pregunta és: perquè la gent està disposada a pagar molt més per un producte que per un altre?
Hi ha un factor que hem de tenir en compte i és el valor percebut pel clients, entés com a tota la suma de beneficis i associacions vinculades a producte o un servei respecte al preu que hem de pagar. Un exemple: pagar 50€ per una camisa d´una marca coneguda pareix una bona el.lecció, pagar 500€ per a una camisa d´un exclusiu dissenyador, pareix que va molt més allà que la funcionalitat bàsica mateixa de la camisa: que és vestir-nos. Pagar la quantitat més elevada implica que és perceb un valor molt superior (la gent pensarà que tenc estil, la gent identificarà la meva camisa com a un triomfador, a mi m´agrada tenir roba única… etc) Las raons les trobarà cada persona però el cas, és que les marques han d´invertir en aquesta creació del valor si volen tenir més armes que la trista i dura lluita pel preu.
